Die optimale Verkaufsanzeige. Daten und Bilder im Zusammenspiel

Der Kauf eines Fahrzeugs kann eine sehr emotionale Sache für den Kunden werden, zunächst jedoch selektiert er nach rationalen Gesichtspunkten. Wie alt ist das Fahrzeug? Welche technischen Merkmale hat es? Wann steht die nächste HU an und wird es diese ohne größere Reparaturen überstehen? Nur, wenn eine Verkaufsanzeige diese Fragen kurz und bündig beantworten kann, rückt das angebotene Fahrzeug in die engere Auswahl. Fehlen wichtige Angaben, dann wird das Fahrzeug leider oft aussortiert – denn gleichwertige Alternativen bieten vollständige Informationen. Was macht also die optimale Verkaufsanzeige aus?

Fahrzeugbilder – emotionale Werte schaffen

Ein glänzender, roter Porsche 911 vor dem sommerlichen Sonnenuntergang… bei welchem Auto-Freak weckt dieses Bild keine Glücksgefühle? Der Mensch ist ein visuelles Wesen, das Sehen ist unser ausgeprägtester Sinn. Hochwertige und aussagekräftige Fahrzeugbilder sind das A und O einer Verkaufsbeschreibung, denn hierüber wird die initiale Aufmerksamkeit des Kunden geweckt. Im Marketing ist von der AIDA-Formel die Rede:

• attraction
• interest
• desire
• action

Fahrzeugbilder wecken aber nicht nur die anfängliche Aufmerksamkeit. Interessant wird es, wenn der Kunde sehen kann, dass das Fahrzeug gut in Schuss ist oder wie es um mögliche Problemzonen steht. Die ersten Bilder sollten Aufnahmen des ganzen Fahrzeugs sein und möglichst nicht auf Probleme eingehen. Detaillierte Bilder möglicher Problemzonen folgen später, denn das erweckt einen ehrlichen Eindruck und der Kunde kann sich ein Bild davon machen – im wahrsten Sinne des Wortes.

Technische Daten – Grundlage der Kaufentscheidung

Technische Daten sind weit weniger emotional. Hier geht es um Vollständigkeit und Richtigkeit. Je mehr korrekt aufbereitete technische Daten vorhanden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass das Fahrzeug in die engere Auswahl genommen wird. Die absoluten Basics sind Serie, Sonderausstattung und Fahrzeugdetails wie Fahrgestellnummer, Kilometerstand, Pflegestand des Scheckhefts, Termin der nächsten HU und Unfallfreiheit. Jede weitere Information hilft dem Kunden, vorab einzuordnen, ob das Fahrzeug wirklich in Frage kommt. Denn was passiert, wenn Daten fehlen? Entweder findet gar keine Kontaktaufnahme statt oder der Kunde muss nachfragen, was die Zeit des Händlers in Anspruch nimmt und sich womöglich nicht lohnt, wenn sich herausstellt, dass das Fahrzeug nicht passt. Lieber sollten vollständige technische Daten dem Kunden ermöglichen, die Vorselektion selbst vorzunehmen und nur anzufragen, wenn wirklich Interesse besteht.

Zusammenspiel aus Bildern und technischen Daten

Eine gute Verkaufsanzeige besteht also aus hochwertigen Fotos des Fahrzeugs und vollständigen technischen Daten. Fotos dienen einerseits der Emotionalisierung und der anfänglichen Aufmerksamkeit, andererseits aber auch der Vermittlung wichtiger Informationen über das Fahrzeug. Die technischen Daten ermöglichen eine fundierte Entscheidung für das angebotene Fahrzeug und ersparen beiden Seiten Anfragen, die nicht zum Kauf führen. Kunden können sich so beispielsweise vorab darüber informieren, was das Auto sie in der Versicherung kosten würde und ob sie sich mögliche Reparaturen leisten können und wollen. Händler ersparen sich den zeitlichen Aufwand, wichtige Details im direkten Kontakt nachliefern zu müssen und nur noch Anfragen gut informierter Kunden zu bekommen, die schon nah an der Entscheidung stehen, das Fahrzeug zu kaufen, wenn sie bei einer Besichtigung und Probefahrt überzeugt sind.